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有料老人ホーム・高齢者住宅の入居を促進する目標設定の法則

2014年07月28日 空室対策

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高齢者住宅.comでは、介護サービスの経営コンサルティングサービスを強みとして、有料老人ホームやサービス付き高齢者住宅の満室経営の為の手法や施策を研究、提供しています。

 

介護サービスの経営コンサルティングをしていくと、ご相談を頂く内容の多くが入居についての問題です。

「開設して1年以上経っても満室にならない」

「空室が出てしまっているが上手く入居につながらない」

そういったご相談を頂くのですが、みなさん意外なほどその為に『集客』のことばかりを考えていて『集客後』のことについては意識できていない事が殆どです。

 

今回はその中でも具体的で今すぐ活用できる、入居促進の為の3つのポイントをご紹介します。

 

ポイント①:入居促進の指標となる「7・2・1の法則」

そもそも、入居促進を行うためには、あと何室埋めれば良いかといった具体的な目標数値をイメージしておかなければなりません。

 

その際の指標となるのが「7・2・1の法則」です。

 

これは、問い合わせから見学につながる確率(7割)、見学から入居につながる確率(2割)、入居者が辞退する確率(1割)を示しています。

ここから逆算することで、目標入居数まであとどれだけの問い合わせが必要になるかが見えてきます。

 

多くの介護サービス事業社さまとお取引をさせて頂いておりますが、ここの指標を測定していないケースが殆どです。

まずは正しい目標設定の為にも、ぜひ現状の数値を把握して下さい。

もし過去のデータをとれないようであれば、今月から月次での問い合わせ数、見学率、入居率を記録するようにして下さい。

それだけで、意識も変わり、対策もグッと立てやすくなります。

 

ポイント②:毎月の問い合わせ数、見学率、入居率を分析

次に、算出した、月次で問い合わせ数、見学率、入居率を分析していきます。

この時も「7・2・1の法則」を利用します。

 

どのように利用するかというと、

 

例えば、

「①問い合わせからの見学率が70%よりずっと低い」場合は、電話対応に問題がある可能性があります。

 

「②見学からの入居率が20%より低い」としたら、見学時の対応に何らかの問題があることが考えられます。

 

実際によくあるケースで、25室の入居に必要な問い合わせの目標数を50程度に見込んでいるケースや、地元に知り合いがいるから大丈夫と目標設定に関して甘く考える経営者さんが非常に多くいらっしゃいます。

 

しかし、満室経営はそんな甘くはないということをご理解ください。

 

 

 

ポイント③:電話対応や見学対応方法の見直し

問い合わせ件数を増やすことも重要ですが、それと合わせて電話対応や見学対応の方法を見直すことでも大きな改善につながります。

 

各対応に対する目標設定数値としては、前述した「7・2・1の法則」を利用して下さい。

 

そしてここで重要になるのが、各スタッフに対して目標数値を共有し、目標達成意識を持ってもらうことです。

目標を設定しても、実際に対応するスタッフにその意識がなければ、入居促進には繋がりません。その為に、経営陣がそのことを何度も伝えて意識付けしていくことが大切になります。

 

目標数値を達成できるように、現場スタッフと話し合いながら、どこを改善していくべきか、過去に成約したお客さまの事例の洗い出しなどを行いながら、目標達成に向けて努力して下さい。

 

 

いかがでしたでしょうか?
有料老人ホームや高齢者住宅の入居促進というと、折込広告や紹介センターへの登録など、広告的な側面が強い印象がありますが、まずは現状を把握し、身近な点から見直していくことで成果につながるということがお分かりいただけたと思います。

是非一度、自社の目標数値を見直してみてはいかがでしょうか。

<執筆者:齋藤 直路>

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