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介護経営のプロが明かす!ケアマネに効果的に営業するコツ

2014年07月28日 空室対策

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高齢者住宅.comでは、介護サービスの経営コンサルティングサービスを強みとして、有料老人ホームやサービス付き高齢者住宅の満室経営の為の手法や施策を研究、提供しています。

 

介護サービスの経営コンサルティングをしていくと、新規開設の相談と同時に”空室対策”のご相談・ご依頼が増えています。

建てても、なかなか入居が進まないということが、表面化しているようです。

 

市場はかなり変化している中で、未だに「建てれば満室」と考えている経営者の方もいらっしゃって驚きます。

 

集客がうまくいっている施設は、画一的な営業・宣伝ではなく実に様々な手法を用います。

しかし、様々な手法を用いてもきちんとした戦略をもって活動されています。

それは、

1.BtoB = ケアマネ&ソーシャルワーカーを対象

2.BtoC = 高齢者様&そのご家族を対象

といった大きく2つの軸に分けて考えているからです。

 

今回は「BtoB=ケアマネ&ソーシャルワーカーを対象」にしたものの中から、最も効果的な手法「ケアマネに効果的に営業するコツ」をご紹介いたします。

 

集客がうまくいっている施設がやっている「ケアマネモニター会」

集客がうまくいっている施設は、

地域で一番になる自施設のサービスを決めて「地域一番のサービスをやっています!」ということをアピールします。

それは、こちらから訪問するだけではなく、ケアマネさんら専門職の方に実際に施設に来てもらい、一番をアピールしたいサービスを受けていただきます。

また、ケアマネさんから施設のサービスについての”アドバイス”を頂くのです。

そして、その過程で施設・法人の”ファン”になっていくのです。

こういったイベントを高齢者住宅.comでは「ケアマネモニター会」と呼んでいます。

 

ケアマネモニター会とは、施設についてより深く知っていただくため、特定の日に地域のケアマネジャー様をお招きして、施設の説明やご意見を募る為のモニター会です。

特に、新施設開設の際は必ず開催するようお勧めしています。

 

具体的にどんな点をアピールするかというと、例えば、

 ・足湯があれば、実際に入ってもらう

 ・機能訓練に力を入れていれば、実際にケアマネさんに機器を試してもらう

 ・自慢の食事であれば、実際に食べて頂く などです。

ここでアピールする際のポイントとしては、対象者とサービスのポイントを明確にすることです。

「誰のための」「どんなサービスなのか」

これを明確にして伝えることが、施設について地域のケアマネ様に理解していただくための第一歩になります。

 

また、開催すれば良いというものではなく、ケアマネモニター会の開催についてもポイントがあります。

例えば以下の様な点がポイントの一例として挙げられます。

 

    【ケアマネモニター会のポイント】

  • 1.なじみのケアマネさんを中心に招待する
  • 2.事前の準備を怠らない(掃除、案内の流れなど、1つのショーと考えておこなう)
  • 3.ポイントをしっかり話したうえで、体験を勧める
  • 4.ケアマネさんからのアドバイスをしっかり実行し、フィードバックする(そのままにしない!)
  • 5.質問にはしっかりと答える(あいまいな回答はしない。分からない部分は後日回答)

 

以前、新規オープンした施設で、約100名の地域のケアマネさんに来ていただいて、このモニター会を開催しました。

結果、1回のモニター会で、紹介24件があり、(審査や様々な理由もありますが)入居18件という実績を残すことができました。


こういった結果から見てもお分かり頂けるように、ケアマネモニター会は非常に有効な手段だと考えています。

 

アピールポイントは具体的に。ケアマネさんにわかりやすく。

少し話はそれますが、今後の介護業界では各施設の「専門店化」や「集積化」が益々進んでいきます。

つまり、ターゲットやサービスを絞り込み、武器となるサービスを開発することで生き残りを模索していく時代になっていきます。

 

たとえば「比較的介護度が軽く、ADLの維持・回復に積極的な方」を対象とした「短時間の機能訓練サービス」などがわかりやすい例です。

目的をもって通うことができ、かつサービス内容が明確であることが、今後の生き残りを図る上で重要になります。

 

特にケアマネモニター会を開く段階では、これらを明確に言語化しスライド化することで、どんな施設かケアマネ様にストレートに届けることが可能です。反対に、これらが明確になっていない施設の場合、ケアマネ様は誰に紹介すべきかがわかりません。

これらを効果的に伝えるには、より具体的に、もっと言えば「見える化」する必要があります。

「誰のための」施設か見える化するには…

 

・介護度はどのくらいの方か

 ⇒中心介護度はどのくらい? 医療対応のある方は?

 

・どんなサービスを望まれている方か

 ⇒ADL維持? QOL向上? 入浴? 食事? 見守り?

 

・望める効果と根拠を提示する

 ⇒ADLの向上なら、身体のどの機能が強化され、結果どういう改善につながるか

  食事がポイントなら、どんな食材にこだわってどんな人が調理するか

 

・数的根拠を提示する

 ⇒数字は信頼性を担保します。盛り込める場面では盛り込む

 

・写真を提示する

 ⇒よくある素材集やネットの画像ではなく、実際に撮影したものが望ましい

こういった点を明確にしましょう。

 

 

いかがでしたでしょうか?
高齢者施設の営業活動で、ケアマネジャーさんへの営業は非常に重要なポイントに成ります。だからこそ、ケアマネジャーさんが知りたい情報やオススメしたくなる様な提案をおこなっていかなければなりません。

ここでご紹介した内容はほんの一例ですが、ぜひ実践されてみてはいかがでしょうか。

<執筆者:齋藤 直路>

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