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ターゲットの明確化 〜時間販売業への移行〜

2014年07月28日 空室対策

時間販売業への移行

さて「理想的な顧客像」したところで、次に行うのが「時間販売業への移行」です。

皆さんの施設のパンフレットを手元にご用意ください。
どんな説明が並んでいますか?
親会社が建設業というある介護事業者の高齢者住宅のパンフレットでは、
こんな説明がありました。

 

  • 公園から徒歩5分の恵まれた環境
  • 全室南向き!しかも30m2以上の広めのプライベート空間
  • ゆったり入れるひのきのお風呂と介護が必要な方でも心配なしの機械浴
  • 季節を感じる栄養価の高い食事
  • 20時まで使えるフィットネスルームで健康づくり

 

皆さんだったら、これを見てどんな生活を想像しますか?
遅めの朝食をすませると、午前中は公園を散歩。
ランチの後は、部屋に戻って新聞に目を通す。
そのうちウトウトとしてソファで昼寝。
夕方からは運動タイム。
バイクをこいで汗を流してからそのまま風呂へ直行。
汗を流してさっぱりした後は、食堂で冷たいビールをグイっと飲み干す。

 

私はこんな生活を想像しました。
都会で多忙な毎日を送る私からすれば、素敵な生活だと思います。
しかし高齢者は、こんな生活に憧れているでしょうか?

 

高齢者施設に入居するのは、独居の方が中心です。
男性と女性とでは、女性の方が長生き。
だとすれば、女性の入居ニーズの方が高いことがわかります。
さらに、高齢者の持ち家率は、単身主世帯で65%、夫婦主世帯で87.8%
(いずれも平成22年国勢調査)とかなり高い状況です。
それらを整理すると高齢者住宅のメインターゲットが見えてきます。

 

“独居”で“持ち家”のある“女性”というのがキーワードです。
この客層は持ち家を手放してまで、先ほどのような生活を送りたいと思うでしょうか?
恐らくそうは思わないでしょう。

 

このケースでの失敗は、ハードや機能を売ろうとしているところです。
建設・不動産業者が手がける住宅に多い失敗です。
マンションなどと同じ感覚でプロモーションをしようとしているのですね。

 

高齢者が住宅に求めているのは
「あれ?もう夕食時間?今日はほんとに短く感じたね」
と言えるような、充実した時間です。
つまりプロモーションの際には、ハードよりも
「どのような時間を過ごせるのか」を訴求しなくてはいけません。
だからこそ、高齢者住宅業は、ハード販売業ではなく「時間販売業」なのです。

 

そしてその“時間”は、一人で過ごす寂しい時間ではありません。
信頼できる人に囲まれ、笑顔でおしゃべりを楽しむ時間です。
「どこで過ごすか?」よりも「誰と過ごすか」に興味があるのです。

 

1つヒントを差し上げましょう。
すでに入居している方の1日を追いかけてみましょう。

 

  • 10:00 佐藤トレーナーと一緒に健康体操
  • 12:00 今日はお隣に住む吉田さんとランチ

 

このようにパンフレットで時間軸に合わせて表現します。

ポイントは、1人での時間を排除すること。
笑顔の写真を使うこと。リアリティにこだわることです。

そこでの生活が魅力的に伝わるようにこだわりましょう。

 

ターゲットを明確化し、ターゲットに合った訴求を行うことが
満室経営への第一歩です。
あなたの事業にとっての最適なターゲットの摸索を
高齢者住宅.comではお手伝いします。
まずは、お気軽にお問い合わせください。

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