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営業体制構築 〜BtoB営業体制の構築〜

2014年07月28日 サービス充実

BtoB営業体制の構築

サービス付き高齢者向け住宅や有料老人ホームの集客をする際、

オリコミチラシや新聞広告、ホームページに偏った
販促活動をしている施設も多いようですが、
特に要介護者をターゲットとした施設の場合は、
こうしたマスプロモーションによるBtoC販促だけでは、
期待するような成果を見込むことはできません。

これらの施設が“特養の代替施設”という要素を持っている以上、
外部ケアマネやメディカルソーシャルワーカーを中心とした
BtoB営業も平行して実施する必要があります。

 

しかし、ただ闇雲にケアマネを訪問しても、入居には結びつきません。
ケアマネの作成するプランには、サ高住や有老は含まれていませんから、
特別な取り組み、動機付けが必要です。

 

  • ステップ1 何度か訪問してなじみの関係をつくる
  • ステップ2 イベントに呼んで強みを印象づける
  • ステップ3 ファンにして”代理店”のようになってもらう

 

このように、1段ずつ階段を上ってもらう仕掛けをしましょう。
まずステップ1の「なじみの関係づくり」です。
最初は「人を売る」ことに専念してください。
話を聞いてもらう関係を作らなくてはなりません。

 

「アポなし訪問で初回挨拶し、似顔絵入り名刺で印象付け」
⇒「即日の手書きサンキューレターで感謝」
⇒「アポあり訪問でプレゼンテーション」
の順で実践してみましょう。
短期間でグッと距離が縮まるはずです。
補足ですが、これまでの経験では、写真入り名刺よりも、
似顔絵入りで、趣味や出身地などのプロフィールを入れた方が、
効果が出やすいという結果が出ています。

 

それができたら、次はリストづくりです。
Wamnetのデータを、そのままターゲットリストとして
利用している方も多いようですが、
これは単なる“住所録”でしかありません。
“リスト”と呼ぶからには、「法人名」「住所」「電話」などの概要の他、
「ケアマネ名」「ソーシャルワーカー名」などの
個人名が入っていなくてはなりません。

 

ここがポイントです。
BtoB営業と言えども、居宅や病院を一つの塊で見てはいけません。
個々人で見ることで、個別にアプローチしていくのです。
例えば、居宅の中でもAケアマネはファンだが、
Bケアマネはファンにできていないということがあるからです。

 

リストができたら、次に、法人ごとの営業方法を決めてください。
訪問営業の要・不要と訪問頻度、
DM・ニュースレターの送付の有無、
年賀状・暑中見舞いの送付の有無、
自社担当者などを、法人ごとに決めていくのです。

 

これを決めることが、
運と勘と経験による営業から脱却するためのポイントです。
名刺ファイルをパラパラとめくりながら
「ここ最近行ってないなあ」と突然訪ねるような営業は、
非効率で期待する成果も望めないのです。

 

リストは、成果によって常に更新してください。
自ら“勝ちパターン”をつくるのです。
また、前もって決めた訪問頻度やニュースレターなどの送付が、
その通りにできているかどうかを、徹底して管理するようにしましょう。

 

「忙しかったからできませんでした」ではダメです。
少数のスタッフに負担が集中するやり方は、好ましくありません。
役割分担をして組織的に進め、滞ることがあったら、
すぐに発見してやりきることが大切です。

 

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