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地域一番ツール作成法 〜農耕型BtoB営業ツールの作成法〜

2014年07月28日 新規開設

農耕型BtoB営業ツールの作成法

高齢者住宅の現在の主要営業ターゲットは、ケアマネやソーシャルワーカーです。
前項では、ターゲットリストの作成法について詳しくお伝えしました。
次に、そうした方々から紹介を増やすための強力な武器をご紹介します。

 

高齢者が高齢者住宅賃選びで重視するのは、機能性や設備の充実度ではありません。
安心して過ごせるかどうか」、「素敵な時間を過ごせるかどうか」です。
我々が“安心販売業”“時間販売業”であることを忘れ、
ハード訴求に偏重した営業をすると、たいていは失敗します。
注意が必要です。

 

しかし“時間”や“安心”は目に見えるものではありませんから、
営業ツールの作り方が成否を分けることになります。
なぜなら、ケアマネなどは、皆さんの施設のスタッフではありませんから、
ツールの完成度が低いと、第三者に施設の魅力をしっかりと説明できないからです。

 

他にも、こんなご相談を受けます。
「ご本人が見学に来て『気に入ったからぜひ入居したい』と言うので喜んでいると、
後日『家族に反対された』と
契約にいたらないケースが続いている」というものです。
この場合、少なくともご本人は気に入ってくれているわけですから、
見学の際のセールストークや見学ルートに問題はありません。
となると、ご本人がご家族に、施設の魅力を伝えきれていないのではないか
という仮説がたちます。

 

そんな際、私はアプローチブックを作成するようアドバイスしています。
施設紹介のための小冊子ですが、
「その冊子を使えば、どんな人でも効果的に、施設の魅力を説明できる」ように工夫されたものです。
前述のように、外部ケアマネやソーシャルワーカーが高齢者に説明するときや、
見学に来た方がご家族に説明するときに大きな効果が期待できます。

 

アプローチブックを作成するときのポイントをお伝えしましょう。

 

  • 「地域の魅力」→「周辺エリアの魅力」→「施設の魅力」の順で掲載
  • イメージよりリアリティを重視
  • 1テーマ1ページ以上で充分に情報提供(居室、食事、入浴、日中活動など)
  • 1テーマごとに、キャッチコピー、本文、写真、キャプションで構成
  • 「食事ランキング」や「人気の散歩コース」など、観光ガイドを参考に編集
  • 利用者、スタッフの写真を豊富に掲載し、にぎわいを演出
  • お客様(ご入居者)の声、インタビューを掲載し、安心感を伝える
  • スタッフの顔(似顔絵でも可)とメッセージで“人”を売る
  • 介護サービスを含めた料金を、生活パターンを例に出して説明
  • 最後の落としどころは「体験入居プラン」※最初のハードルは低く

 

特に重要なのは、即入居ではなく、体験入居をゴールにしているところです。
空室に悩む方は「1日も早く入居して欲しい」というのが本音だと思います。
しかし、そこはグッとこらえて、
見学の際でも「体験入居」をオススメして欲しいのです。
最初のハードルを低くすることで、受注率は自然と高まってきます。
狩猟型にならず、農耕型を貫き、階段を上るようにお客様に育てていきましょう。

 

次項では、お客様をファンにする
「体験入居プラン」の企画法についてお伝えします。

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