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”スタコン流”入居促進法! 〜体験入居プランの作り方〜

2014年07月28日 空室対策

体験入居プランの作り方

高齢者住宅全般に言えることですが、
年配になってから持ち家を離れて住み替えをするというのは、
とても勇気がいることです。
それを決断させるのですから、
1段ずつ階段を上るように決断をしていただく工夫をしないと、
見込客が逃げていってしまいます。
その際に有効なのが「体験入居プラン」です。

 

皆さん、体験入居の希望をどのように受け入れていますか?
私の知る限り、2タイプあります。

 

1つ目のタイプは、必死になって売り込みをかける施設。
とにかく頻繁に
「きれいでしょ。」
「食事は美味しいと評判なんですよ。」
「部屋の居心地はいかがですか?」
と質問攻めにしたりします。

 

一方、2つ目のタイプは、
プライベートを守ろうとして不自然なくらいヨソヨソしくする施設です。
スタッフがリビングでばったり遭遇しても、
軽く会釈するだけで会話にもなりません。
いずれのタイプも失格ですね。

 

「体験プログラム」は、たったの1日で、
施設の素晴らしさを凝縮して伝え、
住み替える勇気を持っていただくように、
背中をぽんと押してあげなくてはいけません。
そのためには、1日を完全に演出することが必要です。
私は、人気旅館をモデルにして、契約獲得に成功しています。

 

前日に電話でリマインドし、
当日はたくさんの人数でお出迎えします。
まずは、体験入居ハンドブックで1泊2日の過ごし方を説明し、
不安感をぬぐいます。
少し休憩したら「周辺散策」です。

 

高齢者住宅は“施設”を売るよりも先に“地域”を売らなくてはなりません。
他エリアから引っ越してくる方も多いです。
その地域が、いかに魅力的な場所なのかを60分〜90分くらいで伝えるのです。
周辺観光地、ショッピングセンター、公園、役所などを車で短時間でまわります。

 

その際のポイントは、どこかお饅頭などが美味しいお店で、休憩することです。
この時に、一気にお客様との距離が近づきます。
その際に、写真をできるだけたくさん撮ることを忘れないでください。
また、入居者を一緒にお連れすれば、
2〜3名の入居者とお仲間になっていただけますし、
入居者サービスにもなりますから一挙両得です。
少し疲れることが、よい睡眠につながります。

 

帰ってきたらリビングでお茶を出して夕食まで休憩。
夕食はお品書きつき。
栄養豊富であることを伝えます。
食後はお風呂。
もちろん、ふかふかのタオルはレンタル。
就寝前に、朝食時間を確認し、おやすみいただきます。
夜はのどが渇くので、飲み物の用意ができるといいかもしれません。

 

翌日は、元気に笑顔で挨拶。
「よくお休みになれましたか?」と聞いてみてください。
また、食事の際は一緒に散策に出たメンバーと近い席にしてあげましょう。

 

最後はチェックアウト後に20分ほど時間をとり、
クロージングルームにお通しして、2日間を振り返りましょう。
何も売り文句は必要ありません。
自然と質問が出てきます。
お帰りになったら、即座にサンキューレターです。
このときに、昨日撮った写真が活きてきます。

 

体験プログラム、ここまでやれば確実に入居者は伸びるでしょう。

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