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”スタコン流”入居促進法! 〜体験入居プランをより成果に結びつける〜

2014年07月28日 空室対策

体験入居プランをより成果に結びつける

前回は、入居促進のためには、
“体験プラン”を作りこむことがとても重用だとお伝えしました。
今回から数回は、体験プランをより成果に結びつけるための手法をお教えします。

 

施設には、まだまだ空室がたくさんあるとします。
皆さんだったら、体験にお使いいただく部屋としてどれを選びますか?

 

  • ①一番早く決まりそうな南側の日当たりよいお部屋
  • ②人気のお部屋はとっておきたいので、北側の人気のないお部屋
  • ③静かにすごしていただく方が良いので、一番奥のお部屋

 

私は迷わず「1」の人気のお部屋にするよう、
クライアントにアドバイスしています。
なぜなら、体験のお客様は、
宿泊したお部屋にそのまま入居したがるケースが圧倒的に多い
からです。
「南向きで人気のお部屋ですから、早い者勝ちですよ」と
入居を促すこともできます。

 

奥まった部屋がダメな理由は“不安”と“さびしさ”です。
何度も部屋にお邪魔したり、
ドアの外がにぎやかでうるさかったりするのは言語道断ですが、
だからといってシーンとしている奥まった部屋に宿泊させるのも考えものです。
できれば、事務所に近く、何かあればすぐに声をかけられる距離の部屋が
“安心感”を与えるにもベスト
です。

 

さて、次は部屋の演出です。
まさか、ガラーンとした部屋に金属製の介護ベッドと
色のちぐはぐなふとんが1組だけということは、今どきないと思いますが、
100円ショップで手に入りそうな
プラスチックのゴミ箱や、造花、市販の手洗い石鹸などを
無造作に置いているような部屋をよくみかけます。
これではいけません。

 

体験入居では「ここに住みたい!」と
積極的に思っていただかなくてはなりませんから、
部屋の演出面でも動機付けをしなくてはいけません。
とても大事なことなのです。

 

例えばある施設では、最近話題のIKEAという家具店に、
スタッフ3〜4名が連れ立って行きました。
IKEAでは、巨大なビルの中に部屋風のショールームをたくさんつくり、
実際の利用シーンをイメージできるよう家具が展示されています。
おしゃれなスウェーデン製の家具がかなり安く手に入るのも魅力です。

 

金をかけましょうということではありませんので、
その点を誤解のないようお願いします。
この日メンバーが買ったものは、
サイドテーブル、1人がけソファ、観葉植物、
壁を装飾するクロス(布)、ランプ、マグカップ・・・
しめて6〜7万くらいでしょうか。

 

他にも、エントランスに置くウェルカムボード、
食堂入り口で「本日のメニュー」を伝えるイーゼル、
塩・コショウのストッカー、
相談室(クロージングルーム)を飾る様々なものを購入。
全部足しても10万に達しません。
ローコストで演出することは可能なのです。

 

什器備品は、体験ルームに入居が決まったら、
次の体験ルームに移すか、入居の際にプレゼントしても良いでしょう。
6万払っても、1ヶ月早く入居が決まれば安いものです。

 

さて、気になる成果ですが、例の施設ではすぐに効果がみられました。
過去の見学者に『秋の体験プラン』DMをし、
そこから3名が実際に体験。
うち2名が即入居しました。
他にも、見学者からの入居が相次ぎました。

 

家具選びをスタッフにやってもらったことは、
スタッフのモチベーションアップにもかなりの効果がありました。

それも入居が立て続けにきまった要因のひとつでした。

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