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「7-2-1の法則」その②契約率2割以上にするには

2014年11月24日 空室対策

140727_01 

 

高齢者住宅.com&スターコンサルティンググループでは、介護サービスの経営コンサルティングサービスを強みとして、有料老人ホームやサービス付き高齢者住宅の満室経営の為の手法や施策を研究、提供しています。

 

今回は前回に引き続き「7-2-1の法則」についてご説明いたします。

今回のテーマは、「契約率2割以上にするには」です。

 

契約率2割を目指す

「7-2-1の法則」の”2”は、「見学に来たお客様の”2割”を契約に結び付ける」というものです。

つまり、10人のお客様がいらっしゃったら、2人契約に結び付けなくてはいけません。もし、契約までの準備が整っていなかったら、「仮申し込み書」でも良いです。

 

しかし、これがやってみると案外難しいのです。

 

「チラシを見たので、何となく寄ってみただけなので・・・」

「近くに寄ったので、見学だけ・・・」

 

そういって、断られることも多いのではないでしょうか。

 

しかし、よく考えてみてください。

本当に”何の用もないのに、有料老人ホームに来る”のでしょうか?

 

ただ寄っただけとお客様は言いますが・・・ 

自分に置き換えて考えてみます。

週に1度の日曜日、色々やりたいことがある中で、家族を連れて有料老人ホームに来るでしょうか。

本当は”何か興味やニーズがあり、有料老人ホームに来た”のではないでしょうか。

そこまで興味がないのであれば、資料請求や電話だけで、事足りるはずですよね。

 

ご支援先でアンケートをとったり、接客方法を変えると、見学者の本音が見えることがあります。

実はお客様は、「興味はあるが、売り込まれるのがイヤで、言い出せない」だけなのです。

そのせいで、「ただ寄っただけ・・・」と言ってしまっていることが多くあります。

 

では、それを防ぐ為にどんなことをしたら良いのでしょうか。

 

まず「営業はしない」と約束する 

ある施設のチラシにこんな文言を大きく入れたら、見学者がたくさん来たことがあります。

チラシのデザインは大きく変えていません。

入れた文言は、・・・そうです。

 

「無理な営業は絶対にしません。安心して”見学のみ”に来てください」

 

また、さらにこんな文言を入れたら良いでしょう。

 

「複雑な介護保険、分かりやすく説明します」

 

まずは、地域の高齢者と暮らすご家族の”良きパートナー”としての立ち位置を目指しましょう。

 

他にもこんな改善点

見学から契約に結び付かない施設はこんな間違いをしていることが多くあります。 

 

  • 自分の施設を十分に説明できない
  • 他の施設(特に同価格帯)との差別化ができていない
  • 見学のルートが定まっていない(毎回違うルート)
  • コミュニケーションの中で、本当の不安にたどりついていない
  • そもそも、担当自身が施設・住宅をおススメしていな

 

私自身が研修・コンサルティング等をしていて、最も多いことが、実は”⑤”です。

これは、担当者は”腹落ち”し、「本当に良い施設・住宅である」と感じるまで議論を重ねることが最短の道だと考えます。

 

小さなポイントも逃さず、改善していくことが、短期満室への近道です。

 

いかがでしたでしょうか?
「契約率2割」は大きな目標のように感じるかもしれませんが、基本的な事項の積み重ねで達成できるものです。今回は、プロモーション方法の基本と改善のポイントについて解説いたしました。また今後、各項目について詳しく説明していく予定です。

是非、一度自社の取り組みを見直してみてはいかがでしょうか。

<執筆者:齋藤 直路>

 

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