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お客様の声

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事例1 “1ヶ月で満床”中〜高価格帯・住宅型有料老人ホーム

お客さま概要
施設タイプ住宅型有料老人ホーム (デイサービス・訪問介護併設)
価格帯中〜高価格帯
法人主体社会福祉法人A様
エリア中国・四国地方
満室までの期間1ヶ月(オープン時8割)

経営者様から

お付き合いのきっかけは?

無料のセミナーで話をお伺いし、個別の経営相談に申込みました。
その際は時間の関係で少しだけお話しさせて頂き、
後日、改めてお打合せさせて頂きお願いしました。
市場調査のお願いから、月次のコンサルティングをお願いしました。

 

市場調査はいかがでしたか?

市場調査の結果、“稼働率の高い施設”と“稼働率の低い施設”で
こんなにも違うということに、正直驚きました。
私どもも、社会福祉法人として、介護保険施設を運営していますが、
常に待機者がいる状態ですし、大手のゼネコンの担当者さんの話では、
「建てれば埋まる」という話でしたが、実際は、難しいのだなと思いました。
また、地域で事業をしているので、地域のことは良く知っているつもりでしたが、
株式会社さんや新規の事業者さんなど、
実際は知らない企業や取組がこんなにもあるのだなと思いました。
整理されたレポートは今でも参考にする部分が多いです。

 

月次のコンサルティングはいかがでしたか?

毎月施設に訪問して頂き、各担当者とミーティングを重ねる姿は、
本当に頼もしく感じます。
社会福祉法人ですので、あまり経営やマーケティングを意識することは少なく、
そのような面でも、各職員の刺激になったと思います。
特に、事例が豊富でしたね。数々の先進的な取り組みを見せて頂き、
それだけでも勉強になりました。

 

最後に

私達の施設は、エリアの中では少し高めの価格帯の施設でした。
実は、お願いする前に地域のケアマネさんに話を聞いてみると
「価格が少し高いので、紹介はできないです…」という声が多かったのです。
しかし、建物への投資は変えられない。そんな状況でお願いしました。
価格/価値(“価格”分の“価値”)ということを教えてもらいましたが、
高い価格帯でもそれに見合ったサービスの提供がうまくいったのだと思います
(このあたりも社会福祉法人が弱いところです)。
予定よりも早く満室になり、本当に良かったです。

 

担当コンサルタント

コンセプト設計から練り直す

開設候補地となっているエリアは、中国・四国地方の中でも、

比較的競合施設(介護付き有料老人ホーム・住宅型有料老人ホーム・
サービス付き高齢者向け住宅など)のサービスが多いエリアでした。
また、開設予定の施設がエリア内でも高価格帯に位置する為、
コンセプトの設計から練り直しました。

まず、エリア内のサービスを市場調査によって整理・類型化し、
このエリアに“本当に必要とされるサービスは何か”について調べました。
また、お客様のご担当者を交えた会議では“社会福祉法人Aとして、
どんなサービスを提供したいか”について、
私どもと担当者様で議論を重ねました。
今回のケースでは、8ヶ月という期間があったからこそ、
議論に議論を重ねることができたと思います。

 

方向性を決めるプロジェクト・ミーティング

2ヶ月くらい、関係者全員でベースとなる議論を進め、
目指す方向性が整理されてきたあとは、プロジェクト毎の会議に切り替えました。
これは、「サービス開発」「プロモーション」「デイサービス」など、
各テーマ毎に議論深める為です。
他社の先進的な取り組みなどを、紹介しながら、
お客様と一緒に作り上げていくイメージです。
2〜3回議論を重ね、方向性が決まりました。
今回のケースでは、価格的な訴求力が弱い(=価格が高い)為、
地域一番サービスの開発がポイントとなりました。

 

コストを抑えた効果的なプロモーション

今回のような、中〜高価格帯の施設の場合、
BtoB(対居宅・MSW)と並行して、BtoC(対一般のお客様)向けの
プロモーションが欠かせません。こちらは、複合的におこないますが、
むやみに費用をかけても、高い成果は望めません。
このエリアでは、様々なチャネルの中から、
いくつかの媒体の効果が高いことが調査から分かっていましたので、
そちらに集中しておこないました。
結果的に、当初の予算の半分くらいの費用となりました。

 

いよいよオープン直前に伝える事

オープン直前は内覧会を行うのが必須です。
今回は、対象別に3回の内覧会を行いました。
①地域向けの内覧会(2回)
②居宅向けの内覧会(2回)
③職員向けの内覧会(3回)
内覧会も趣向を凝らし、費用をかけすぎず、
施設の長所が伝わるような内容にしました。
①・②の内覧会の結果、約500人もの方に実際にご来場いただき、
そこでの個別相談から、入居申し込みにつながるケースも多くありました。

 

オープン&満室とその後

オープン当日の申込みは8割、その後1ヶ月で満室&待機者という結果でした。
当初の満室計画を10ヶ月前倒しての満室でした。
オープン3ヶ月くらい前には、ほぼ分かっていましたので、
現場での受け入れ体制も前倒した結果、大きな混乱はありませんでした。
今回は、経営者・職員さん・私どもが一丸となって成功した事例だと思います。
社会福祉法人A様、現在は、待機者が20名近く、新しい施設に向けて計画中です。

 

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